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工程建设公司阿尔及利亚分公司市场开发纪实

  工程建设公司阿尔及利亚分公司进入阿国市场十年有余,跨过了三个国际性项目,历任领导带领团队克服种种问题,努力使项目圆满完成。

  第一战:出师未捷

  2012年的阿尔及利亚工程建设市场像是永夜的北极,唯一参与的GR4项目,技术标却没有通过。艰难中跨进2013年,一丝曙光出现:水泵站项目业主推迟许久的脱盐站项目就要开始公开招标了!

  业主经过2个月审核,于2013年11月公布结果:招标作废!技术标合格,但商务标报价却是其他对手的近3倍。这个结果犹如当头一棒!那段时间大家都在不停思考,问题出在哪里?

  第二战:铩羽而归

  2013年下半年,分公司通过了拉甘气田项目的资格预审,随即准备该项目技术标。几次技术澄清会下来,他们认识到,虽然与PETROFAC、三星、TR等国际知名总包商站在同一个舞台上,但在项目信息化管理、计划组织、重大技术方案以及项目前期运作等方面,仍有一定差距。两次战役皆告败,大家倍感压力。 

阿尔及利亚水泵站项目中阿双方技术人员交接。 

  2014年年初,阿石油公司重新进行GR4压气站投标,分公司上下铆足了劲儿。设计部认真总结经验,与北京设计分公司密切配合,完善各类方案,并积极与业主沟通取得信任。

  最终走到商务报价的公司共4家,除工程建设公司外,还有两家意大利公司(ABB、BONATI)和一家印度公司(DODSAL)。阿尔及利亚分公司重点借鉴了同类项目GR5压气站报价结果,仔细分析报价分解,改变以往管理模式,通过压缩办公面积、减少非生产性人员等方法,采用倒逼机制最大限度降低管理费用支出。

  2014年10月29日,开标场面十分紧张,工程建设公司排名第三,虽然最终没有中标,但价格已很有竞争力,距离胜利更近了。

  第三战:攻下一城

  2015年,分公司之前通过资格预审的SP1油泵站项目技术标也通过了审核,机会又一次摆在眼前。

  此次商务标投标共3家,另外两家是老对手BONATI和ABB公司,吸取了之前教训,他们把商务标报价分解为几十个小项,每项由专人负责,确保价格压实。比如针对营地建设方案,最大限度利用老项目剩余物资降低成本,详细调研当地各类物资价格,计算出调整系数。

  2015年8月2日,公司获得商务第一标,比第二标BONATI低200多万美元,合同金额1.17亿美元。

  3年的艰辛付出终于攻下一城,从根本上保证了分公司市场的延续。未来,阿尔及利亚分公司将更加努力,争取获得更大突破,为公司开辟一个发展的新亮点。

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